Як змусити людей змінити свою думку. Цьому трюку 350 років, і він дійсно працює
Французький філософ Блез Паскаль колись придумав найефективніший метод, як спонукати співрозмовника передумати. І сучасні психологи з ним згодні.
У французького математика, механіка, фізика і філософа XVII століття Блеза Паскаля, схоже, був талант і до психологічної науки. Річ у тому, що він винайшов найефективніший спосіб змусити іншу людину передумати або буквально — змінити свою думку. Причому він зробив своє відкриття більше ніж за три століття до того, як психологи почали вивчати цю тему.
Ось що писав Паскаль:
«Коли ми хочемо переконати когось, довівши, що він глибоко помиляється, то повинні дотримуватися певної тактики. Важливо зрозуміти під яким кутом інша людина дивиться на дане питання. Важливо визнати, що якщо дивитися на речі під її кутом, то вона, звичайно ж, має рацію. Людина буде задоволена нашими словами, адже ніхто не любить помилятися.
Одночасно вона також визнає, що дійсно не розглянула всі сторони питання і задумається над ними. Тобто ми досягнемо того, що ніхто не залишиться ображений: адже жодна людина в світі не може бачити абсолютно всі сторони. А те, що вона має рацію «зі своєї дзвіниці» — це, звичайно, чиста правда».
«Людей, як правило, краще переконувати виходячи з аргументів, до яких вони прийшли самі, ніж нав’язувати свої думки».
Простіше кажучи, Паскаль припустив, що перш, ніж не погоджуватися з будь-ким, спочатку вкажіть, в чому вони мають рацію. А для того, щоб вони змінили думку, їх слід підвести до цього. Причому зробити це таким чином, щоб вони вирішили, що самостійно прийшли до цієї думки (вашої думки).
Артур Маркман, професор психології Техаського університету повністю солідарний з Паскалем, він пояснює:
«Отже, для того, щоб змусити когось передумати, слід насамперед запевнити його в тому, що він … абсолютно правий. Тим самим ви заспокоїте людину і позбавите можливості вперто відкидати будь-які аргументи. Тому що якщо я зразу ж почну переконувати, що ви — не праві, то першою реакцією буде: «Я не хочу і не буду співпрацювати з цією людиною».
А ось якщо я почну бесіду зі слів: «Згоден, ваші зауваження — дуже цінні і розумні. Вважаю, що з цим не можна не погодитися», то дам сигнал іншій стороні, що зі мною можна співпрацювати. І після цього ви вже можете висловити свої міркування, у яких дуже великий шанс стати «вашими спільними».
Маркман підкреслює: співрозмовник повинен бути впевнений в тому, що його ніхто не примушував міняти свою думку.
Адже якщо у вас є якась ідея, ви самі до неї прийшли і пишаєтеся цим, то міняти її на чужу — категорично не хочеться. Сказати «Я зміню свої переконання, покладаючись на ваш авторитет» — під силу одиницям.
Іншими словами, якщо хочете змусити когось передумати, користуйтеся секретом, відкритим 350 років тому великим вченим і, схоже, одним з перших психологів — Блезем Паскалем.